1​Нисходящий иливосходящий способ.

2​Односторонний или двусторонний способ.

3​Дедуктивный илииндуктивный способ.

Аргументация нисходящая наиболее сильные аргументы, затем менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом.

Аргументация восходящая – аргументация, в которой вначале оратор приводитменее сильные аргументы, затем наиболее сильные и завершает выступление самым сильным аргументом.

Аргументация односторонняя либо только аргументы «за», либо только аргументы «против».

Аргументация двусторонняя – аргументация, в которой используютаргументы и «за», и «против».

Аргументация дедуктивная – аргументация, в которой оратор приводит суждения по принципу «от общего к частному»(от вывода к аргументам).

Аргументация индуктивная – аргументация, в которой оратор приводит суждения по принципу «от частного к общему»(от аргументов к выводу).

Способы изложения материала (последовательный, параллельный, ступенчатый, исторический, концентрический)

Способ изложения материала – приемы, методы словесного изложения, разъяснения и подтверждения мысли.

Исторический способ – изложение материала в хронологической последовательности.

Ступенчатый способ (стадиальный) – последовательное изложение одной темы за другой без возврата к предыдущей. Данный способ изложения материала очень напоминает исторический. Главное отличие в том, что ступенчатый способ отвечает не логике событий, но логике движения мысли.

Дедуктивный способ – изложение материала от общего к частному (от тезиса к его доказательствам). Это способ поиска подтверждений высказанному ране обобщению.

Индуктивный способ (от лат. inductio – наведение) – изложение материала от частного к общему, от фактов к некоторой гипотезе, способ предвосхищения основания.

Концентрический способ – расположение материала вокруг главной проблемы, переход от общего рассмотрения центрального вопроса к более конкретному его рассмотрению. При концентрическом способе основная идея речи формулируется в её начале, хотя и в общей форме. В процессе речи она обосновывается, обогащается, конкретизируется, появляются новые факты, идеи. В конце речи оратор возвращается к формулировке основной идеи, уточняя её.

Метод аналогии – изложение от частного к частному (переход известного к новому на основе сопоставления различных явлений, событий, фактов), то есть это умозаключение о принадлежности предмету определенного признака на основе сходства в существенных признаках с другим предметом.

Вопросы для самоконтроля:

1. Назовите основные логические законы.

2. Охарактеризуйте структуру аргументации.

3. Перечислите виды аргументов.

4. Расскажите о способах аргументации.

Тема 16. Логические и психологические приёмы полемики

В словаре современного русского литературного языка определены основные значения слова «спор»:

1​Словесное состязание, обсуждение чего-либо между двумя или несколькими лицами, при котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту. Борьба мнений (обычно в печати) по различным вопросам науки, литературы, политики и т.п.; полемика.

2​Взаимное притязание на владение, обладание чем-либо, разрешаемое судом.

3​Переносное. Поединок, битва, единоборство (преимущественно в поэтической речи). Состязание, соперничество.

Общим для всех значений слова «спор» является наличие разногласий, отсутствие единого мнения, противоборство.

В русском языке есть и другие слова для обозначения явления «дискуссия», «диспут», «полемика», «дебаты», «прения». Довольно часто они употребляются как синонимы к слову «спор». В научных исследованиях, в публицистических и художественных произведениях эти слова нередко служат и наименованиями отдельных разновидностей спора.

Дискуссией (лат. Discussio – исследование, рассмотрение, разбор) называют такой публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление разных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Дискуссия считается эффективным способом убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу.

Слово «диспут » (disputar – рассуждать, disputatio – прение) первоначально означало публичную защиту научного сочинения, написанного для получения ученой степени. В настоящее время в этом значении слово «диспут» не употребляется. Этим словом называют публичный спор на научную и общественно важную тему.

Слово «полемика » (polemikos – означает «воинственный, враждебный). Полемика – это не просто спор, а такой, при котором имеются конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Исходя из этого, полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.

Следовательно, полемика отличается от дискуссии, диспута именно целевой направленностью. Участники дискуссии, диспута, сопоставляя противоречивые суждения, стараются: прийти к единому мнению; найти общее решение; установить истину.

Полемика обычно преследует цель – одержать победу над противником, отстоять и утвердить собственную позицию.

Полемика – это наука убеждать . Она учит подкреплять мысли убедительными и неоспоримыми доводами, научными аргументами. Полемика особенно необходима, когда вырабатываются новые взгляды, отстаиваются общечеловеческие ценности, права человека, складывается общественное мнение. Она служит воспитанию активной гражданской позиции.

Слово «дебаты» - французского происхождения (debat –спор, прения). Прения – русское слово, зафиксированное в лексиконе XVII века. Толковый словарь определяет эти слова так: дебаты – прения, обмен мнениями по каким-либо вопросам, публичный споры; прения – обсуждение какого-либо вопроса, публичный спор по каким-либо вопросам.

Словами «дебаты», «прения », как правило, именуют споры, которые возникают при обсуждении докладов, сообщений, выступлений на собраниях, заседаниях, конференциях и т.п.

В научной и методической литературе делаются попытки систематизировать виды споров. В качестве оснований берутся самые различные признаки. Однако единая классификация споров отсутствует. Косновным факторам , влияющим на характер спора и его особенности, относятся: цель спора; социальная значимость предмета спора; количество участников; форма проведения спора.

Цель спора. Оппоненты, вступая в спор, преследуют далеко не одинаковые цели, руководствуются разными мотивами.По цели различают следующиевиды : спор из-за истины; для убеждения какого-либо; для победы; спор ради спора.

Спор может служить средством поиска истины, проверки какой-либо мысли, идеи для ее обоснования.

Одной из задач спора может стать не проверка истины, а убеждение оппонента. Спорящий обычно убеждает противника в том, в чем сам глубоко убежден.

Целью спора бывает не исследование, не убеждение, а победа. Одни убеждены в своей правоте и до конца остаются на принципиальных позициях. Другим победа нужна для самоутверждения. Третьи просто любят побеждать.

Нередко встречается и спор ради спора. Для таких оппонентов безразлично, о чем спорить, с кем спорить, зачем спорить.

Приведенная классификация видов спора по цели носит в определенной мере условный характер. В жизни их не всегда удается четко разграничивать.

Предметом спора бывают вопросы, отражающие общечеловеческие интересы. В процессе спора могут затрагиваться национальные интересы, интересы определенных социальных слоев общества. Нередко приходится отстаивать групповые интересы людей определенной профессии, коллективов отдельных предприятий, учреждений, ведомств, представителей неформальных объединений и т.п.

В споре защищаются семейные, а также личные интересы полемистов. В конкретном публичном споре эти интересы обычно взаимосвязаны и взаимообусловлены, тесно переплетаются.

По числу участников можно выделить следующие группы: спор-монолог (внутренний спор); спор-диалог (полемизируют два лица); спор-политолог (ведется несколькими или многими лицами).

Споры могут происходить при слушателях и без слушателей.

В общественной жизни нередко приходится встречаться и со спором для слушателей. Спор ведется не для того, чтобы выяснить истину, убедить друг друга, а чтобы привлечь внимание к проблеме, произвести на слушателей определенное впечатление, повлиять необходимым образом.

Форма проведения спора. Устный и письменный (печатный). Устная форма предполагает непосредственное общение конкретных лиц друг с другом, письменная (печатная) форма – опосредованное общение.

Споры организованные и неорганизованные . Организованные споры планируются, готовятся, проводятся под руководством специалистов. Полемисты имеют возможность заранее познакомиться с предметом спора, определить свою позицию, подобрать необходимые аргументы, продумать ответы на возможные возражения оппонентов. Но спор может возникнуть и стихийно. Такое нередко случается в учебном процессе, на собраниях и заседаниях, в бытовом общении. Неорганизованные, стихийные споры, как правило, менее продуктивны. В подобных спорах выступления участников бывают недостаточно аргументированными, порой приводятся случайные доводы, звучат не совсем зрелые высказывания.

Успех спора, его конструктивный характер, плодотворность в решении вопросов в значительной степени зависят от состава полемистов. Большое значение имеют уровень их культуры, эрудиция, компетентность, жизненный опыт, владение полемическими навыками и умениями, знание правил публичного спора.

Полемические приемы. Наиболее действенным считается прием «опровержение ложного тезиса фактами». Реальные события, явления, статистические данные, результаты экспериментальных исследований, свидетельские показания, противоречащие тезису, несокрушимо разоблачают опровергаемые суждения.

Критика доводов оппонента. Показывая ложность или необоснованность аргументов, полемист приводит слушателя к мысли, что выдвинутый тезис не доказан.

Опровержение демонстрации , т.е. выявление того, что тезис противоположной стороны логически не вытекает из аргументов.

Юмор, ирония, сарказм. Они являются обязательными элементами публичного выступления. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.

«Довод к человеку». Как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.

Искусство отвечать на вопросы Способность выступающих правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом определяет эффективность публичного спора. Правильно поставленный вопрос дает возможность уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Удачный ответ укрепляет собственную позицию полемиста, усиливает аргументацию выдвинутого тезиса.

Чтобы задать вопрос, необходимо иметь представление о предмете обсуждения. Чтобы ответить на вопрос, нужны знания, способность правильно оценить содержание и характер вопроса.

В зависимости от логической структуры обычно выделяют два вида вопросов – уточняющие и восполняющие.

Уточняющие (закрытые) вопросы направлены на выяснение истинности или ложности выраженного в них суждения. Ответ на такие вопросы, как правило, ограничен словами: «да» или «нет».

Восполняющие (открытые) вопросы связаны с выяснением новых знаний относительно событий, явлений, предметов, интересующих слушателя.

Простые и сложные вопросы . Простые вопросы не могут быть расчленены, они не включают в себя другие вопросы. Сложные вопросы можно разбить на два или несколько простых.

Корректные и некорректные вопросы. Если базисом, предпосылками являются истинные суждения, то вопросы считаются логически корректными (правильно поставленными). Логически некорректными (неправильно поставленными) называются вопросы, в основе которых лежат ложные или неопределенные суждения.

Благожелательные и неблагожелательные вопросы. По характеру бывают нейтральными, благожелательными и неблагожелательными, враждебными, провокационными. Поэтому необходимо по формулировке вопроса, по тону голоса определить характер вопроса, чтобы правильно выработать тактику поведения. На нейтральные и благоприятные вопросы следует отвечать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное высказанное положение.

Отвечая на неблагожелательные вопросы, следует выявить их провокационную суть, обнажить позицию оппонента и дать открытый бой.

Острые вопросы. В ходе обсуждения проблем нередко ставятся острые вопросы, т.е. вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные. Ответ на такие вопросы требует от оратора определенного мужества и соответствующей психологической подготовки. Рекомендуется не «смазывать» поставленные вопросы, необходимо давать правдивый и честный ответ.

Виды ответов. По содержанию различают правильные и неправильные ответы. Если в ответе содержатся суждения истинные и логически связанные с вопросом, то он считается правильным. К неправильным, ошибочным относят ответы, связанные с вопросом, но по существу неверно отражающие действительность. Если ответ не связан с вопросом, он расценивается как «ответ не по существу» и не рассматривается.

Кроме того, выделяют ответы позитивные (содержащие стремление разобраться в поставленных вопросах) и негативные (выражающие отказ отвечать на тот или иной вопрос). Мотивом для отказа может быть недостаточная компетентность выступающего в области затронутых проблем, слабое знание обсуждаемого предмета.

Кроме спора из-за тезиса и из-за доказательства, есть другие виды спора , различаемые с разных других точек зрения.

Сосредоточенный спор – когда спорящие все время имеют в виду спорный тезис, и все, что они говорят или приводят в доказательство, служит для того, чтобы опровергнуть или защитить этот тезис.

Бесформенный спор не имеет такого средоточия. Начался он из-за какого-нибудь одного тезиса. При обмене возражениями схватились за какой-нибудь довод или частную мысль и стали спорить уже о ней, позабыв о первом тезисе. Бесформенный спор всегда беспорядочен.

Можно вести спор вдвоем, один на один. Это будет простой, одиночный спор. Но часто спор ведется между несколькими лицами, из которых каждое вступает в спор или со стороны защиты тезиса, или со стороны нападения. Это будет сложный спор.

Доводы в споре . Выбор доводов определяется задачами, которые мы ставим в предстоящем споре.

Желая проверить истинность какой-нибудь мысли, мы выбираем в пользу ее самые сильные основания.

Желая убедить кого-нибудь, выбираем доводы, которые должны казаться наиболее убедительными для оппонента.

Желая победить противника, выбираем доводы, которые более всего могут поставить его в затруднение. Споры для убеждения требуют не только выбора доводов, соответственного противнику и слушателям, но и соответственного изложения доказательства.

В обычных спорах, особенно в спорах перед слушателями, слабых доводов лучше совсем не приводить. Слаб тот довод, против которого можно найти много возражений, притом таких, которые трудно опровергнуть.

Логический такт и манера спорить. По отношению к доводам оппонента хороший спорщик должен избегать двух крайностей: он не должен упорствовать, когда довод противника очевиден или очевидно правильно доказан; он не должен слишком легко соглашаться с доводом противника, если довод этот покажется ему правильным.

Иногда, с точки зрения тактики, выгодно сразу прямо, открыто и честно признать свою ошибку: это может поднять уважение и степень доверия. Смелое и открытое, произведенное с достоинством осознание своей ошибки невольно внушает уважение. Надо помнить и то, что раз ошибку заметили, ее уже не скроешь. Оппонент сумеет использовать ее во всем объеме.

Если довод кажется нам очень убедительным, и мы не можем найти против него возражений, но осторожность все-таки требует отложить согласие с ним и прежде поразмыслить о нем получше, то мы обычно прибегаем к трем способам, чтобы выйти из затруднения. Самый прямой – условное принятие довода.

Самый употребительный прием – другой: объявление довода произвольным. Мы требуем доказательств его от противника, несмотря на то, что довод кажется достоверным.

Наконец, очень часто пускаются в ход разные уловки, начиная с позволительных, вроде обычного «затягивания ответа» на довод.

Большое значение в споре имеет манера спорить. Здесь тоже существуют множество различных разновидностей и оттенков. Одни споры ведутся «по-джентельменски»; другие – по принципу: «на войне – как на войне»; третьи – прямо «по-хамски».

Огромнейшее значение для манеры спора имеют умение владеть собою и особенности темперамента. Чрезвычайно важно, спорим ли мы спокойно, хладнокровно или возбужденно, взволнованно, яростно. Тут можно сказать в виде правила: при прочих приблизительно равных условиях всегда и неизменно побеждает более хладнокровный спорщик. У него огромное преимущество: мысль его спокойна, ясна, работает с обычной силой.

Спокойствие спорщика, если оно не подчеркивается намеренно, часто действует благотворно и на горячего оппонента, и спор может получить более правильный вид.

Убеждение собеседника. Первое правило (правило Гомера).

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Сильные аргументы. Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это, прежде всего: точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие их них; законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни; экспериментально проверенные выводы; заключения экспертов; цитаты из публичных заявлений, книг признанных в той сфере авторитетов; показания свидетелей и очевидцев событий; статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

Слабые аргументы. Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргументам относятся: умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего; уловки и суждения, построенные на алогизмах; аналогии и непоказательные примеры; доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием; тенденциозно подобранные выступления, афоризмы; доводы, версии или сообщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений; выводы из неполных статистических данных.

Несостоятельные аргументы. Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают: суждения на основе подтасованных фактов; ссылки на сомнительные, непроверенные источники; потерявшие силу решения; домыслы, догадки, предположения, измышления; доводы рассчитанные на предрассудки, невежество; выводы, сделанные из фиктивных документов; выдаваемые авансом посулы и обещания; ложные заявления и показания; подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Законы аргументации и убеждения

1​Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2​Закон общности языка мышления. Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3. Закон минимализации аргументов. Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4. Закон объективности и доказательности. Используй в качестве аргументов только те, что принимает твой оппонент. Не путай факты и мнения.

5. Закон диалектичности (единства противоположностей). Говори не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим ты придаешь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

6. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции.

8. Закон рефрейминга. Не отвергай доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.

9. Закон постепенности. Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

10. Закон обратной связи. Подавай обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.

11. Закон этичности. В процессе аргументации не допускай неэтичное поведение (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т.д.), не задевай «больные места» оппонента.

Второе правило (правило Сократа). Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса.

Третье правило (правило Паскаля). «Не загоняйте собеседника в угол». Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство.

И еще несколько правил:

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышает статус человека и степень убедительности его аргументов.

Не загоняйте себя «в угол», не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности.

Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного – с предубеждением. Приятное впечатление создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешностью и т.д.

Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

Проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.

Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.

Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.

Избегайте слов, действий, могущих привести к конфликту.

Следите за мимикой, жестами, позами – своими и собеседника.

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседника важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров.

Вопросы для самоконтроля:

1. Что такое спор? В чём заключается его ценность?

3. Что такое дискуссия?

4. Что такое полемика? Назовите её основные характеристики.

5. Что вы знаете о стратегии и тактике спора?

Аргументация (от лат. argumentatio - приведение аргумента) — логический процесс, в ходе которого истинность какого-либо положения выводится из истинности аргумента. Аргумент является составной частью всякого доказательства.
Логическая структура доказательства складывается из трех взаимосвязанных элементов: 1) тезиса; 2) аргументов; 3) демонстрации.
При выдвижении тезиса нужно придерживаться следующих правил:
1) тезис должен быть четко сформулирован;
2) тезис должен оставаться неизменным в ходе всего доказательства;
3) тезис не должен содержать в себе логического противоречия.

Виды доказательств в ораторском искусстве

В ораторском искусстве применяются прямое и косвенное доказательства.
Прямым называется доказательство, в котором истинность тезиса обосновывается аргументами без помощи дополнительных построений. Например, датировку старинной русской рукописи X—XII вв. можно доказать указанием на то, что она написана ранним уставом (этот вид письма в другое время не применялся); присутствие подозреваемого лица на месте преступления доказывается отпечатками пальцев.
Косвенное доказательство реализуется обычно в апагогическом варианте, что означает «доказательство от противного» в этом случае, кроме доводов в защиту выдвинутого тезиса, приводится и антитезис: доказательство «осуществляется путем установления ложности противоречащего тезису суждения». В публичной речи косвенное доказательство имеет больший эффект, чем прямое доказательство в «лоб».
В полемике применяется еще и такая разновидность апагогического доказательства, reductioabsurdum —сведение к абсурду. Это доказательство невозможности, нелепости предположения чего-либо. Известный философ И. Кант считал, что упрек в абсурдности всегда является личным порицанием, которого нужно избегать, особенно при опровержении заблуждений.
В процессе доказательства оратор использует различные аргументы — доводы, приводимые в поддержку тезиса.
Важно учитывать требования логики к аргументам:
1) аргументы должны быть истинными (ложными доводами нельзя доказать основную мысль);
2) аргументы должны быть достаточными для данного тезиса;
3) истинность аргументов должна быть доказана независимо от тезиса.
Если тезис доказывают ложными аргументами, выдавая их за истинные, возникает логическая ошибка — «ложное основание». Эта ошибка может быть непреднамеренной, но часто ее умышленно используют недобросовестные политики, экономисты. Тогда в ход идет подтасовка цифр, искажение статистических данных, ссылка на несуществующие документы. Ошибка «ложного основания» имеет непосредственную связь с другой логической ошибкой - «предвосхищением основания». В качестве аргумента берется недоказанное суждение, его используют как основание для вывода. Это положение нельзя считать заведомо ложным, но оно само нуждается в доказательстве для выяснения истины.
Ошибка, которая называется «недостаточность основания», ведет к нарушению второго правила аргументации. Доводы, приводимые для доказательства, не выглядят достаточно убедительными. Так, для решения экологических проблем предлагается не комплекс продуманных мер, а очередной «спасательный круг» (например, замена руководителей проекта).
Логическая ошибка, получившая название «порочный круг», возникает, если тезис доказывается аргументами, которые выводятся из этого же тезиса. Вот убедительная иллюстрация такой ошибки.
В Российской академии наук Ломоносов задал вопрос Шумахеру о том, почему в академии мало русских студентов. Шумахер это объяснил малым количеством профессоров, говорящих по-русски. Когда Ломоносов возмутился тем, что в академии мало русских просссоров. Шумахер сослался на малое количество русских студентов.
Аргументы принято делить на две группы: логические (в древности их называли «аргументы к делу») и психологические («аргументы к человеку»). Традиционным для риторики является также выделение искусственных и естественных доказательств. Искусственные доказательства относятся к логическим, они требуют умения рассуждать. К ним прибегают при отсутствии свидетелей. Естественные доказательства - это факты, документы.
Свидетельские показания, которые убеждают сами по себе. Естественные доказательства наиболее весомые, так как опираются на свидетельства очевидцев, документы (судебная экспертиза, справка врача, протокольная запись свидетелей). Эти доказательства неопровержимы при восстановлении событий и вызывают горячий эмоциональный отклик у слушателей.
Косвенно документы могут быть представлены в виде улик. И тогда факты, отраженные в документах, применяются в составе рассуждений, которые используются в искусственных доказательствах.
В разработке теории логической аргументации большую роль сыграла аристотелевская силлогистика — наука о выведении умозаключений.
Силлогизм — вид дедуктивного умозаключения. Он состоит из двух категорических суждений. Первое из них - это «большая посылка», второе — «меньшая посылка». Из этих двух суждений выводится новое суждение, которое называется умозаключением. Например: Каждый опытный оратор умеет убедить слушателей, а митрополит Кирилл владеет даром убеждения, следовательно, его можно считать опытным оратором. Если записать силлогизм, то первые два суждения располагаются одно под другим, а новое - умозаключение отделяется от них чертой и записывается под ними:
Опытный оратор умеет убедить слушателей (большая посылка).
Митрополит Кирилл умеет убедить слушателей (меньшая посылка).
Митрополит Кирилл —опытный оратор (умозаключение).
Горизонтальная черта между второй и третьей строчками силлогизма —это «сигнал» перехода от посылок к умозаключению. Обе посылки служат основаниями, опираясь на которые можно утверждать, что заключение является истинным.
Простой категорический силлогизм можно нередко встретить в бытовой и деловой речи. Мы используем силлогизмы, не замечая этого и не задумываясь над этим явлением. Вот убедительный пример из теледебатов.
Ведущий заявляет: «Каждый профессиональный менеджер имеет право руководить предприятием. Сергей Петров — профессиональный менеджер, следовательно, имеет право возглавить крупное предприятие».
В этой деловой речи мы видим четкое построение простого категорического силлогизма.
Простые умозаключения Аристотель называл энтимемам. Энтимема — это категорический силлогизм, в котором пропущена одна из посылок или умозаключение. По Аристотелю, энтимемы составляют основу убеждения. Они более характерны для риторического доказательства, так как люди обычно не говорят полными силлогизмами. Речь, насыщенная ими, была бы трудной для восприятия, однообразной и невыразительной, а рассуждение, построенное на энтимеме, делает речь живой и динамичной. Так. вместо полного силлогизма об ораторе митрополите Кирилле, можно построить энтимему: Митрополит Кирилл —опытный оратор и поэтому может убедить слушателей. Сравнивая полный силлогизм с этой энтимемой, заметим, что пропущена большая посылка: нет строчки о том, что опытный (думающий) оратор умеет убедить слушателей. Если пропустить меньшую посылку, то получится такой вариант: Думающий оратор умеет убедить слушателей, а митрополит Кирилл —опытный оратор. Энтимема может читаться и без заключения; опустим его: Опытный оратор умеет убедить слушателей, и митрополит Кирилл тоже умеет убеждать.
Энтимема — это сокращенный силлогизм. Опускать любую из его составных частей можно при условии, если содержание высказывания не изменилось и понятно для слушателей.
Обычно энтимема представляет собой всем известное положение, которое не требует доказательств и комментариев. Именно этим объясняется использование сокращенных силлогизмов в повседневной речи. Для убедительности сказанного обратимся к суждению из теледебатов. Представим его в виде ряда отдельных энтимем.
1. Сергей Петров — менеджер - профессионал, имеет право руководить предприятием. (Пропущена большая посылка.)
2. Каждый менеджер- профессионал имеет право руководить предприятием, и Сергей Петров имеет право руководить. (Пропущена меньшая посылка.)
3. Каждый менеджер - профессионал имеет право руководить предприятием, а Сергей Петров — менеджер-профессионал. (Пропущено умозаключение.)
Подобные предложения - энтимемы мы постоянно слышим в деловой, совещательной речи, в бытовой обстановке.
Логический порядок аргументации основан на том, что доказательство строится в виде цепочки умозаключений, приводящих к единому выводу.

Методы аргументации

Логические методы изложения материала можно классифицировать как индуктивные и дедуктивные. Дедуктивным мы называем такое развертывание сообщения, когда от общего идут к частному. В философии и риторике этот метод рассматривается как метод поиска подтверждений высказанному ранее обобщению. Оратор имеет возможность пригласить аудиторию проделать путь познания некоего частного через общее. Дедукция как метод изложения предполагает такое построение, которое ведет от следствия к причине (принцип композиции детективного романа). В этом ее привлекательность для аудитории.
Индуктивный метод изложения предполагает движение мысли от частного к общему. Путь к обобщению пролегает через серию единичных или частных факторов. Индукция как форма умозаключения также зародилась в древности. Как подчеркивал Аристотель, «индукция убедительна и проста и с точки зрения чувственного познания более выгодна и доступна». В риторике и философии индукцию называют методом предвосхищения основания. Это значит, что частные случаи, отдельные факты приводят к определенной закономерности (логическому основанию). Индуктивный метод изложения от фактов к обобщению активизирует внимание слушателей, поэтому он незаменим в условиях устной пропаганды, митинговой речи. Эффективна индукция для выступлений в недостаточно подготовленной аудитории.
Умозаключением, очень близким к индукции, является аналогия. Аналогия переводится с греческого как «сходство, подобие». Метод аналогии предполагает сопоставление фактов, явлений, событий. Новое может быть осмыслено, понято только через образы старого, известного. Аналогии играют огромную роль в познании, так как ведут к образованию гипотез, т.е. научных предположений и догадок. Аналогия с тем, что уже известно, помогает понять то, что неизвестно. Аналогия позволяет порой больше сообщить об объекте, чем самое длинное его описание.
Классический пример аналогии рассуждения о жизни на Марсе.
Между Марсом и Землей много общего: это планеты Солнечной системы, на обеих есть вода и атмосфера, почти одинаковая температура на их поверхности и т.д. Поскольку Марс похож на Землю с точки зрения условий, необходимых для жизни, значит, и на Марсе возможна жизнь.
Однако умозаключение по аналогии все-таки не дает достоверного знания.
Используя аналогию в речи, необходимо соблюдать следующие правила:
1) аналогия должна основываться не на поверхностных признаках, а на существенных свойствах объектов, явлений;
2) общие свойства должны характеризовать явления с различных сторон;
3) следует устанавливать не только сходство, но и черты различия явлений.

Правила эффективной аргументации

Для убедительности аргументации оратору следует оперировать фактами. «Надежнейший вид аргументов именно факты».
Факты, близкие и понятные людям, воспринимаются ими как достоверная информация. Опытный оратор умеет подать фактический материал. Какие условия эффективности факта необходимо учитывать в публичном выступлении? Прежде всего — это достоверность фактического материала. Ритор должен воспитать в себе привычку тщательно проверять и перепроверять истинность фактов. Использование непроверенных, неточных или ложных сведений подрывает доверие к оратору и его выступлению. Второе важное условие профессионального использования фактов — их системность. Факты только в их совокупности помогают раскрыть то или иное явление, показать его органическую связь с реальной действительностью. Обратимся к печальному опыту пропаганды в СССР.
Средства массовой информации рапортовали об успехах сельского хозяйства, а колхозники бежали из сел в город. Самые необходимые товары становились дефицитом, все тяжелее решалась жилищная проблема, а народу рассказывали о росте потребления мяса, молока, приводили «дутые» цифры о введении в эксплуатацию квадратных метров жилья. Все эти ложные сведения, приводимые в СМИ. не могли убедить людей.
Необходимо учитывать уместность использования фактического материала, т.е. его соответствие интересам, образовательному уровню слушателей, связи с житейской практикой. Аудитория всегда испытывает особый интерес к выступлению, в котором говорится о местном предприятии, знакомых людях, проблемах. Уместность факта проявляется в его логической связи с обсуждаемой проблемой.
Полнота и доказательность фактов — это основная задача оратора, который заботится о том, чтобы его речь была убедительна. Использование наглядных примеров помогает активизировать сознание слушателей и придаст речи убедительность, потому что часто люди помнят, о чем шла речь, только по примерам, забывая другие фрагменты выступления.
Ссылаясь на факты, оратор нередко оперирует цифрами: они тоже используются как веские доказательства. Современная аудитория привыкла к языку цифр, так что статистические данные следует признать одними из важнейших средств доказательства. Но оратору надо вводить в речь цифры умело, не злоупотреблять ими. Статистические таблицы не следует приводить в выступлениях, потому что любая таблица рассчитана на зрительное восприятие. Опытные ораторы предлагают округлять цифры, тогда они лучше воспринимаются на слух. Не следует просто называть или перечислять цифры, нужно преподнести их ярче, убедительнее. Для этого цифры нужно анализировать, сопоставлять, взвешивать.
Роль убедительных аргументов могут выполнять диаграммы, иллюстрации, фотографии, плакаты, таблицы. Хорошо составленная диаграмма или таблица поможет оратору в течение нескольких минут пояснить то, на что пришлось бы затратить час времени и большое количество слов. Наглядные пособия помогут аудитории «увидеть» стоящие за цифрами явления и процессы.

Слово аргументация, происходит от лат. argumentatio - приведение аргументов. Т.е мы приводим какие-то доводы, или аргументы, намереваясь вызвать доверие или сочувствие к выдвинутому нами положению, гипотезе, тезису. Вся совокупность таких доводов (аргументов) и называется аргументацией. Цель аргументации - принятие, выдвигаемых теорий слушателями.По сути, аргументация междисциплинарное исследование того, какие выводы можно сделать с помощью логических рассуждений. Она может существовать и в науках, и в бытовой сфере, правовой и политической, и в дискуссии, переговорах, убеждение, диалоге, беседе.

Истина и добро, зло, могут быть промежуточными целями аргументации, или частью доказательства, но не целью. А конечная цель - убеждение аудитории в правильности какого-то положения, предлагаемого ее вниманию, склонение ее к принятию вашей точки зрения, положения (тезиса), побуждение к размышлению, или действию. Аргументация должна проводиться не только эмпирически путем, со ссылкой только на опыт, законы общества, научные данные, теоремы, и т.д. Необходимо и теоретическое обоснование, опирающееся на рассуждение и отсылающие нас к другим принятым утверждениям. Одним из значимых способов обоснования утверждений, является выведение его из более общих положений. Если выдвинутое предположение удается вывести методом дедукции(логическое рассуждение от общего к частному), из каких-то уже установленных истин, это означает, что оно истинно.

Ключевые компоненты аргументации

Понимание и определение аргументов, явной или подразумеваемой, и цели участников различных типов диалога.
Определение положений, из которых получены выводы.
«Бремя доказывания», лежит на том, кто пытается рассказать, создавшего иск в суд, т.е. ответственность за предоставление доказательств. Кто начал, он и должен доказать, почему его позиции достоинства принятия. Он должен высказать свою позицию и выстроить доказательства, чтобы убедить или заставить противника принят свою позицию.
В дискуссии, выполнение бремя доказывания создает бремя ответа. Т.е надо попытаться выявить нелогичный или неправильный аргумент противника, указать причины этого, или выявить логические ошибки.

Психологи отмечают, что существуют трудности в аргументации, поскольку люди слышат то, что хотя услышать, а не то, что им говорят. Для того, чтобы они услышали, они должны быть готовы к этому.

Виды аргументации, зависят от поля, где она применяется. Они различны по аргументам, приводимым для убеждения. Это может быть политическая, научная, математическая, бытовая, разговорная, юридическая.

Теория аргументации исходит из практики и представления о реальной аудитории, и учитывает все ее характеристики, для выработки методов улучшения воздействия на нее. Аргументация с логической точки зрения, должна основываться на "убеждение" одной стороной и "принятии"другой. В аргументации различают тезис - утверждение (или система утверждений), которое должно быть доказано, или внушено аудитории, и доводы, или аргументы, - несколько связанных между собою утверждений (в разговоре может быть один, но важный, в выступлении минимум 3), предназначенные для поддержки тезиса. Теория аргументации анализирует различные способы убеждения аудитории с помощью речевого воздействия (с помощью речи и слов и выраженных через них доводов), и характеристики аудитории. А также предполагает анализ мышления исторической эпохи и основных особенностей культуры, налагающие отпечаток на любую аргументацию, относящуюся к данной эпохе.

Неречевое воздействие: жесты, мимика, наглядные образы и т. п. и даже молчание может стать достаточно веским аргументом, но к теории аргументации они не относиться. Эти способы воздействия изучаются психологией, теорией искусства, актерским мастерством и.д. На убеждения можно, воздействовать и другими методами (внушением, наркотиками и т.д.), но не аргументация тем более. Аргументация, это прежде всего речевое действие, включающее систему утверждений, предназначенных для оправдания или опровержения какого-то мнения. Она направлена изначально к разуму человека, разумный человек, рассудив, может принять или опровергнуть это мнение.

Характеристика аргументации

Аргументация носит исторический характер, и меняется с течением времени. Всегда выражается в языковом выражении, в форме произнесенных или написанных утверждений. Теория аргументации исследует эти утверждения и взаимосвязи этих утверждений, и воздействие их на аудиторию. А не те мысли, идеи и мотивы, которые она возбуждает, и не эмоциональное выражение. Аргументацию можно назвать целенаправленной деятельностью. В ее задачи входит: усиление или ослабление чьих-то убеждений. Это социальная деятельность, поскольку, аргументируя свою точку зрения, мы воздействуем (целенаправленно) на другого человека или других людей. Она предполагает диалог и активную реакцию другой стороны, на приводимые доводы. А также разумность тех, кто ее слушает и воспринимает и способность оппонентов рационально взвешивать аргументы, принимать их или оспаривать.

Обоснование

Обосновать какое то утверждение, следовательно привести убедительные или достаточные основания (доводы, аргументы), в силу которых это обоснование должно быть принято. Обоснование теоретических положений, обычно сложный процесс, который не сводиться к построению отдельного умозаключения или приведения 1 довода. Оно как правило состоит из серию процедур, касающихся не только самого рассматриваемого положения, но и той системы утверждений и теории, составным элементом которой является. Большую роль в системе обоснования играют дедуктивные выводы (умозаключения), но в случае процесса обоснования все не удается свести к умозаключению или цепочке умозаключений. Требование обоснованности знания называют принципом достаточного основания. Все способы обоснования, можно разделить на абсолютные и сравнительные. Абсолютное это приведение оснований (убедительных и достаточных), в результате анализа которых должно быть принято обосновываемое положение. Сравнительное обоснование (сравнение) – это система доводов, что лучше принять именно это положение, чем противопоставляемое ему. Все доводы, которые приводятся в поддержку обосновываемого положения, называется основанием. Способы обоснования (аргументации), можно разделить на эмпирические(подтверждение верификация) и теоретические. Эмпирические основаны на опыте, теоретические– на рассуждении.
Аргумент(ы) – это одно или несколько связанных между собой утверждений, которые необходимы и достаточны для доказательства определенного тезиса. Теория аргументации, исследует различные способы убеждения аудитории с помощью речевого воздействия. В частности, опора на факты, иллюстрации, образцы, научные данные, данные. Теоретическое обоснование, основанное на рассуждении. Контекстуальная аргументация, включающая аргументы типа авторитет, традиции, апелляция к интуиции и вере, к здравому смыслу и вкусу, и т.д. Аргументация в поддержку оценок. Приведение доводов (аргументов) в поддержку высказываемых человеком оценок, с желанием убедить аудиторию в их приемлемости для нее. К примеру, утверждение "Хорошо, когда солдат дисциплинирован". Здесь, в качестве аргумента в поддержку оценки можно привести утверждение "Армия, состоящая из недисциплинированных солдат, обязательно потерпит поражение"

Правила аргументации

1)Правильная аргументация должна основываться на истинных аргументах.
2)Аргументы не должны противоречить друг другу.
3)Каждый аргумент должен быть необходим, а всех их достаточно, для процесса демонстрации и доказательства.
Дополнение
Никогда не выступайте на публике с темами, в которых вы не разбираетесь, или разбираетесь очень плохо. Не используйте термины, значение которых вы не знаете, а сами термины должны соответствовать науке и понятности аудитории. Например если вы делаете доклад по теме "Гражданский брак". В обыденном понимании гражданский брак это сожительство, а в юридическом понимании брак зафиксированный в акте гражданского состояния. Т.е юридически оформленный и в загсе имеется запись о браке. Соответственно юристы и обыватели понимают этот термин различно. Этот пример конечно упрощенный, но он дает представление о разнице в понятиях и заодно о коммуникационном коде(ссылка на статью про коммуникацию, в конце статьи).

Некоторые считают, что аргументов не должно быть слишком много максимум 5-7.Но Д. Качоппо и Р. Петти доказали, что увеличенное число доказательств влияет на установки, но вовсе не потому, что их обдумывают. Люди просто, используют эвристику представительности - аргументов очень много, следовательно, истинность сообщения не может быть под сомнением и в следствии этого принимают решения. Что нужно отметить, после сильного аргумента следует более слабый, потом опять сильный и т.д. Сильные аргументы рядом затмевают друг друга. Но еще более правильно считается использовать 3 аргумента, хотя если их недостаточно то больше вполне приемлемо. Для правильного построения аргументации, часто используют еще одно правило аргументов , называемое «правило Гомера». Первый аргумент сильный, потом средний - и еще один заключительный самый сильный. В выступлении, можно повторить такую аргументацию 2 раза. Это правило подразумевает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться вообще, поскольку слушатель, собеседник их выявит, и может использовать против вас.

Доказательство

В аргументации важную роль играет доказательство(тоже что и обоснование+ основные положения(тезисы)). Это что мы доказываем, какие аргументы приводим, и каким способом их связываем. Составные части доказательства:

1)Тезис - ядро доказательства, положение, которое является основой процесса и отвечает на вопрос, что мы доказываем.

2)Аргументы – истинные положения (достоверные) эмпирические (буквально: "то, что воспринимается органами чувств", данные связанные с сенсорным (чувственным) опытом) или практические, приводимые для подтверждения или опровержения тезиса.
Аргументация - установление истинности или ложности тезиса, выяснение целесообразности принятия тезиса. Аргумент это положение подтверждающий истинность/ложность, и положение которое обосновывает целесообразность принятия истинность тезиса и демонстрирует его преимущества в отношении других утверждений. В основании аргументации лежат логические и психологические средства.

3)Демонстрация – способ логической связи тезиса и аргумента, или процесс выдвижения тезиса из аргумента.

Тезисом может быть 1 положение или несколько суждений. Выделяют обычно основной тезис, положение, которому подчинено обоснование ряда других положений. Частный тезис, такое положение, которое становиться тезисом лишь потому, что используется в доказательстве основного тезиса. Тезис должен быть ясным и понятным определенным однозначным и неизменным.

Виды доказательства : прямое и косвенное. В прямом доказательстве используются умозаключения, которые напрямую позволяют доказать тезис без каких либо допущений. Тезис становиться в конце доказательства, он будет истинен с логической необходимостью. Косвенное делиться на 2 вида
1)метод рассуждения от противного, сам тезис сопоставляется с фактами или противоречит следствию,
2)разделительное доказательство, на месте тезиса выдвигается гипотеза, т.е. какое либо предположение.

Сила доказательства зависит от профессионализма выступающего, слова профессионала воспринимаются менее критично не только простыми слушающими, но и профессионалами. Правильнее убеждать используя разум и логику, но легче воспользоваться чувствами, особенно легко вызываются чувства тревоги и страха. Сильный страх действует намного сильнее. Многие ученые считают, что качественные, веские аргументы это те, которые могут выдержать сравнение с знаниями которые имеются у аудитории, которые могут перебросить мостик между позицией и установками автора и уже сложившимися установками аудитории. Аргументы будут убедительнее если будут четко сформулированы, неопровержимы и содержать что-нибудь новое. В аргументации возможны и ошибки, самыми важными являются ошибки в тезисе.

Ошибки в тезисе

Потеря тезиса (полная или частичная)
Подмена тезиса
Расширение или сужение тезиса. Это может произойти и в вашем выступлении, и тогда может быть использовано слушателями против вас. И в полемике, между вами, и оппонентом. В любом случае, за тезисами надо следить даже лучше, чем за доказательствами. Даже хорошая аргументация, вам не поможет, если,Вы, совершите логическую ошибку. Ограничения при доказательстве :
1) необходимо учитывать уровень образованности возраст, и социальный статус большинства аудитории. Кроме того, интеллект в толпе стирается, и соответственно чем больше аудитория, тем ниже интеллект.
2)Необходимо учитывать национальные устои и традиции.
3)А также религиозные взгляды.
Второе и третье лучше заранее узнать, если не знаете, то постараться обойти близкие вопросы.Если вы знаете, и аудитория будет состоять например, исключительно из верующих одной конфессии, это можно использовать в построении аргументации.
4)Необходимо соблюдать морально-этические принципы.

В аргументации, в качестве доказательств могут выступать :
1)достаточно распространенные обращения к органам чувств: к органам зрения, тактильным ощущениям,к органам обоняния, разуму. Например, вы понимаете, вы слышите, вы чувствуете, но обращения к разуму имеет большее влияние на большинство аудитории.
2) Фактический документальный материал, статистические данные о населении территории государства, научные факты, свидетельские показания. Довольно убедительны доказательства, которые получены в исследованиях на животных и статистические.
3) Теоретические положения, теоремы, аксиомы, законы, определения и принципы, т.е. то, что уже доказано.
4) Ссылка на авторитет, авторитетом может быть: известный ученый, поэт писатель, и любое широко известное лицо.
5) Цитаты. Они должны быть оформлены, т.е. вы должны знать, кому они принадлежат и из какого источника взяты.

Пример речи, правильно аргументированной

Здравствуйте. Приятно всех видеть. Я, хочу вам рассказать интересный факт. Я думаю,он вас заинтересует. А,Вы, знаете, что корова не травоядное животное, а всеядное? Вы, не согласны? Давайте рассмотрим мои аргументы, а потом вы можете высказать свои. Коровы в основном рожают в поле, когда никто не видит, и они съедают плаценту, когда рождается теленок. Все коровы это делают. Коровы пасутся на пастбище, они едят траву, в ней живут букашки и козявки, она их не выбирает, а ест вместе с ними. Желудок у коровы и у человека примерно одинаковый, он и у нас и у них в восемь больше длины тела(тут приводим данные биологии). Человек всеядный, следовательно и коровы тоже. Что у нас получилось? Тезис коровы не травоядные, а всеядные. Аргументация: все доказательства истинны, тезис не потерялся, и не подменялся. Первый аргумент сильный, научные данные о котором все знают, второй слабый, третий аргумент самый сильный. Третий научные данные, приводим их. Вывод, коровы всеядные, а не травоядные животные, происходит с логической необходимостью. Если бы доказывали от обратного(от противного). То задали бы тезис корова травоядное животное, и приведя те же доказательства, в конце получилось, что это такое не соответствует травоядной корове. Следовательно, тезис не верен. Т.е вывод был бы, корова всеядна.

Надеюсь, развеселила. Можно попробовать было, кончено, корова хищник, но это уж слишком. Правда желудок у коровы в 8-12 раз длиннее тела, но тут не принципиально.

Но при всем сказанном, сила аргументации, и вескость самих аргументов, в большой степени зависит от имиджа и статуса убеждающего, а его уверенность в себе от наличия или отсутствия страха публичным выступлением, а он в свою очередь от настроя и уровня подготовки. Успех любой аргументации, и любого выступления перед аудиторией кроме перечисленных факторов зависит от экспрессивности и эмоциональности вашей речи, от тембра и ритма голоса, от ваших смысловых выделений (пауз), выбранного имиджа и стиля выступления и написания статьи. Для того, чтобы хорошо подготовиться к публичному выступлению, можете почитать статью, . Или найти какие либо курсы по риторике, например

Приемы эффективной аргументации

? Проявляйте эмоции

Эмоциональность – важнейшее качество публичного выступления. Показывайте аудитории, что Вас волнует то, о чем Вы рассказываете, и Вы действительно хотите донести свою обеспокоенность до слушателей. Эмоция в публичном выступлении – очень сильное риторическое средство, на которое слушатели легко отзываются, поэтому внимание оратору будет обеспечено .

Необходимо иметь в виду, что эмоциональная речь, эмоциональный нажим на аудиторию или отдельного слушателя часто оказываются эффективнее логической рациональной аргументации.

Некий французский аристократ никак не мог понять из объяснений своего преподавателя, почему сумма углов треугольника равна двум прямым углам. Наконец преподаватель воскликнул:

– Я клянусь Вам, Ваше высочество, что она им равна!

– Почему же Вы мне сразу не объяснили столь убедительно? – спросил аристократ.

Однако не стоит забывать, что эмоциональность оратора должна быть сдержанной.

? Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам

? Старайтесь показать реальную пользу для слушателей от своих предложений или информации

Выступая перед любой аудиторией, старайтесь объяснить слушателям, почему именно Ваша информация важна для них. Покажите им реальную пользу от своих предложений или идей, объяснив, что слушатели смогут сделать или получить, вплоть до деталей.

Это поможет вам обрести здоровье…

Я научу вас …

Вы узнаете сегодня, как можно… и т. д.

? Персонифицируйте свои идеи

Называйте имена тех, кто поддерживает какую-либо точку зрения, высказывайте собственное личное мнение.

? Будьте лаконичны

Краткие выступления хорошо запоминаются и кажутся аудитории более компетентными. «В хорошем рассказе, как и на военном корабле, не должно быть ничего лишнего», – писал А. Чехов. Лаконизм выступления достигается за счет тщательного отбора материала.

? Предупреждайте возражения

Для того чтобы избежать нежелательных вопросов и предупредить возражения, оратору следует самому изложить их заранее и дать на них ответы.

Произнеся подобную фразу, изложите свое понимание проблемы, и последнее слово останется за Вами. Сначала приведите чужую точку зрения, а потом свою.

Выступление на совещании. Я считаю, что в первую очередь нам необходимо разработать долгосрочную программу развития нашего предприятия. Конечно, мне могут возразить, что в условиях нестабильной экономики это сделать невозможно, но…

? Используйте цифры

Статистические данные, цифровой материал способны убедить любую аудиторию .

Правила использования цифровых данных в устном выступлении

Убедительны только краткие цифровые данные.

Статистические данные следует представлять в сравнении или в пропорции.

Цифры лучше округлять.

Точно указывать источник статистических данных.

Вместо точного количества километров, кубометров и населения предлагать наглядные сравнительные данные.

Не представлять длинные ряды цифр.

Вместо фразы: «В 1920 году покупательная способность доллара по отношению к 1926 году, принятому за единицу, была 0,648, а в 1940 году – 1,272» следовало сказать: «В 1940 году на доллар можно было купить вдвое больше, чем в 1920» .

По площади, как Москва…

Население в три раза больше, чем в Петербурге…

Такого количества газа нашему дому хватит на 2,5 года…

? Опирайтесь на наглядность

Известно, что около 80 % информации человек получает через зрение. Этим объясняется важнейшая роль зрительной стороны восприятия устного выступления. Около 20 % информации усваивается аудиторией только благодаря аудиовизуальным приемам (слайдам, графикам, флип-чартам, видеоматериалам и др.) .

? Используйте юмор

Юмор любит любая аудитория. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж оратора, располагают к нему аудиторию, снимают усталость и напряжение. Лучший юмор в публичном выступлении – свой собственный. Конечно, можно воспользоваться и чужим, не забыв, однако сослаться на его автора. Поднять настроение аудитории могут шутливые замечания оратора по поводу местных условий или особенностей ситуации выступления, или замечаний предыдущих ораторов. Хорошо воспринимаются шутки оратора в свой адрес – это всегда располагает к нему аудиторию .

Правила смешных историй

Рассказывайте только то, что хорошо знаете.

Ваша шутка должна быть понятна всем присутствующим.

Шутка должна развивать тему Вашей речи.

Шутка должна быть короткой.

Рассказывая шутку или анекдот, нельзя путаться или сбиваться.

Не пользуйтесь старыми остротами, чтобы не услышать в ответ: «Старо!»

Выступая перед большой аудиторией, избегайте пикантных шуток и подробностей.

Не делайте больших пауз для смеха.

Шутка всегда должна быть неожиданной для аудитории.

Из книги Убеждение: «минные поля» переговоров автора Козлов Владимир

3. Формулы аргументации и возражений Важным моментом коммуникации убеждения является работа с возражениями партнера и контраргументация. Сложно назвать убеждением коммуникацию, в которой партнер со всем согласен – это даже обидно, поскольку нашей заслуги в согласии

Из книги Умение побеждать в споре автора Ефимова Светлана Александровна

Убедительное доказательство при помощи аргументации Деловая беседа не может быть эффективной, если она лишена содержания и, следовательно, аргументов.В фазе аргументирования участники деловой беседы занимают определенную позицию. Можно пытаться изменить

Из книги Черная риторика: Власть и магия слова автора Бредемайер Карстен

«Поле аргументации» Уместными, допустимыми аргументами в любом споре считаются аргументы трех следующих типов:1. Аргументы типа pro, доказывающие свой тезис.2. Аргументы типа contra, опровергающие тезис оппонента.3. Аргументы, выражающие сомнение в обоснованности

Из книги Словесное каратэ [Стратегия и тактика общения] автора Сергеечева Валентина

Тактика, уловки и популярные приемы аргументации Тактику можно охарактеризовать как определенную методику, схему действий, замысел, сюжет. Тактика – метод или система методов, которая позволяет, проводить свои аргументы максимально эффективно, добиваться снижения

Из книги Психология критического мышления автора Халперн Дайана

Используйте принцип трехканальной аргументации Согласно одному из основных постулатов НЛП, наш мозг обрабатывает речь в трех различных плоскостях: визуальной, аудиальной, кинестетической. Информацию, поступающую по этим каналам, мы воспринимаем с неодинаковой

Из книги Новый Карнеги. Самые действенные приемы общения и подсознательного воздействия автора Спижевой Григорий

Из книги Юмор как способ влияния автора Шейнов Виктор Павлович

Глава 5. Анализ аргументации Можно есть целый день, но вы все равно похудеетеУдивительное научное открытие позволит вам заменить свое старое тело новым. Врачи и медицинские специалисты дали возможность таким людям, как вы и я, похудеть быстро и навсегда. Наконец-то

Из книги Риторика. Искусство публичного выступления автора Лешутина Ирина

Анатомия аргументации Ограниченный или пустой ум вряд ли создаст нечто, что можно было бы квалифицировать как эффективные рассуждения. Никерсон (Nickerson, 1986, р 1) Научное значение слова аргумент отличается от его бытового значения. Когда мы пользуемся этим словом в

Из книги автора

Графическое изображение структуры аргументации Аргументация - это ряд связанных между собой суждений, которые высказываются для того, чтобы убедить читателя (или слушателя) в истинности заключения. Чтобы проанализировать или разбить умозаключение на компоненты, нам

Из книги автора

Из книги автора

Модель аргументации Это микромодель для использования в любой другой модели. Отвечает запросу: как сделать тезис убедительным?Существует некий тезис, который нам нужно аргументировать, поддержать. Будем работать по следующей схеме: Приводишь тезис Приводишь

Из книги автора

Глава 2 Юмор как подготовка к аргументации Через сознательное – к управлению бессознательным. К. С. Станиславский В этой главе собраны забавные истории, которые, если вы их к месту расскажете, помогут создать непринужденную атмосферу в общении и вместе с тем подвести

Из книги автора

Правила аргументации Шаг № 1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее. Мне хотелось бы поговорить о… Меня сегодня интересует вопрос о… Существует такая проблема -… и т. д. Шаг № 2. Сформулируйте основной тезис своего выступления в следующем

Из книги автора

Способы аргументации Со времен Цицерона ораторы много размышляли над тем, как лучше предъявлять доказательства, как эффективнее представлять аргументы и осуществлять аргументацию, полагаясь только на ценные аргументы, которые следует выдвигать по нарастающей.?

Из книги автора

Что мешает восприятию аргументации? ? Критика ранее воспринятой информацииВсегда трудно выступать после своего оппонента. Поэтому начните свою речь с небольшой критики, прокомментируйте точку зрения предыдущего оратора, а ближе к концу выступления изложите свои

Из книги автора

Способы аргументации для различных аудиторий Причинно-следственные связи тезиса с аргументами, развиваемые в основной части выступления, являются для аргументированной речи приоритетными, поскольку при подборе аргументов оратор каждый раз задает вопрос, почему некое

Третий урок курса посвящен аргументации и ее практическим особенностям. Но прежде чем мы перейдем к основному материалу, поговорим немного на тему того, почему вообще с позиции критического мышления необходимо уметь аргументировать свое мнение, а также доверять только аргументированным мнениям.

Что такое аргументация и почему она важна

Термин «аргументация» происходит от латинского слова «argumentatio», что означает «приведение аргументов». Это значит, что мы приводим какие-либо доводы (аргументы) с целью вызвать доверие или сочувствие к выдвигаемому нами тезису, гипотезе или утверждению. Комплекс таких доводов и является аргументацией.

Задача аргументации - сделать так, чтобы адресат принял выдвигаемую автором теорию. И по большому счету аргументацию можно назвать междисциплинарным исследованием выводов как результата логических рассуждений. Аргументация имеет место и в научной, и в бытовой, и в правовой, и в политической сферах; всегда применяется в беседах, диалогах, убеждениях, и т.д.

Конечная цель аргументации состоит в убеждении аудитории в истинности какого-либо положения, склонение людей к принятию авторской точки зрения, побуждение к размышлениям или действиям.

Аргументация - это явление исторического характера, и она видоизменяется с течением времени. Для ее выражения служат языковые средства, например, произнесенные или написанные утверждения. Эти утверждения, их взаимосвязи и влияние на человека изучает теория аргументации.

Аргументация есть деятельность целенаправленная, и она способна как усилить, так и ослабить чьи-либо убеждения. Также это и социальная деятельность, ведь когда человек аргументирует свою позицию, он воздействует на тех, с кем контактирует. Здесь подразумевается диалог и активная реакция противоположной стороны на доказательства и свидетельства. Кроме того, предполагается и адекватность собеседника, и его способность к рациональному взвешиванию аргументов, их принятию или оспариванию.

Именно благодаря аргументации человек может доходчиво объяснить кому-либо свою точку зрения, подтвердить ее истинность вескими доводами, исключить непонимание. Грамотно аргументированные суждения сводят к минимуму сомнения, говорят о правдивости и серьезности выдвигаемых гипотез, предположений и заявлений. К тому же если человек в состоянии привести веские аргументы в свою пользу, это служит показателем того, что он уже не раз критически оценил всю имеющуюся у него информацию.

По этой же причине и доверять стоит только тем сведениям, которые могут быть достойно аргументированы. Это будет означать, что они проверены, доказаны и истинны (или хотя бы попытка к этому была сделана). Собственно, это и есть цель критического мышления - ставить что-то под сомнение, чтобы найти подтверждающие или опровергающие факты.

Из всего, сказанного выше, можно заключить, что аргументирование является самым правильным и открытым способом воздействия на мнения и решения других людей. Естественно, чтобы обучение критическому мышлению дало результат, а аргументация была эффективной, необходимо знать не только теоретические, но и практические ее основы. Ими мы и продолжим.

Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов

Объем понятия «аргументирование» очень глубок. Учитывая то, что это, пожалуй, самая трудная из стадий убеждения, она требует от человека знаний и владения материалом, выдержки и умения , напористости и корректности высказываний. При этом нужно помнить, что автор аргументов всегда зависит от своего собеседника, т.к. последний будет решать, приемлемы для него аргументы или нет.

Аргументация имеет свою структуру. Выглядит она так:

• Выдвижение тезиса - формулировка своей позиции, предложения или мнения
• Приведение аргументов - сюда относятся свидетельства, доказательства и доводы, посредством которых автор обосновывает свою позицию (аргументы должны объяснять, почему собеседник должен вам верить или соглашаться с вами)
• Демонстрация - имеется в виду демонстрация взаимосвязи тезиса с аргументами (именно на этом этапе достигается убеждение)

При помощи аргументации можно частично, либо полностью изменить мнение и точку зрения собеседника. Однако чтобы достичь успеха, нужно следовать нескольким важным правилам:

• Оперировать нужно убедительными, точными, ясными и простыми понятиями
• Информация должна быть правдивой (если достоверность данных не установлена, то не нужно их использовать, пока все не будет проверено)
• В процессе разговора нужно подбирать определенный темп и конкретные способы аргументации, основываясь особенностях своего характера и темперамента
• Все аргументы должны быть корректны; никакие личные нападки не допускаются
• Рекомендуется воздерживаться от использования неделовых высказываний, которые затрудняют понимание информации; лучше оперировать наглядными доводами; при освещении негативной информации в обязательном порядке указывается ее источник

Для человека, хорошо знакомого с тем, о чем он говорит, не составит особого труда подобрать хорошие аргументы. Но чаще всего, если есть задача убедить своего собеседника, лучше запастись убедительными доводами заранее. К примеру, можно набросать их список, а затем проанализировать и определить наиболее эффективные. Но здесь следует знать, как определять сильные и слабые аргументы. Делается это при помощи критериев их оценки:

• Эффективные аргументы всегда основаны на фактах. Исходя из этого, из составленного заранее перечня сразу можно отбросить сведения, которые нельзя подкрепить фактами.
• Эффективные аргументы всегда имеют прямое отношение к предмету обсуждения. Все остальные аргументы должны быть исключены.
• Эффективные аргументы всегда актуальны для собеседника. По этой причине нужно заблаговременно выяснить, какой интерес доводы будут представлять для адресата.

Если вы уверены в том, что ваши аргументы соответствуют предлагаемым критериям, можно переходить непосредственно к аргументации. Исходя из этого, развитие критического мышления предполагает освоение основных методов аргументирования.

Основные методы аргументирования

Теория аргументации предлагает использовать достаточно много методов аргументирования. Мы расскажем о наиболее действенных из них с нашей точки зрения. Они подходят как для делового, так и для повседневного общения.

Фундаментальный метод

Смысл метода состоит в прямом обращении к человеку, которого вы хотите познакомить фактами, представляющими основу ваших умозаключений.

Наибольшее значение здесь имеет цифровая и статистическая информация, служащая идеальным фоном для подтверждения доводов. В отличие от словесных (и зачастую спорных) данных, цифры и статистика намного убедительнее и объективнее.

Но в применении таких сведений не нужно чересчур усердствовать. Слишком большое количество цифр действует утомляюще, вследствие чего аргументы теряют свой эффект. Важно также и то, что некорректные данные могут ввести слушателя в заблуждение.

ПРИМЕР: Преподаватель университета приводит статистику о студентках-первокурсницах. Исходя из нее, 50% студенток родили детей. Цифра впечатляющая, но в действительности выясняется, что на первом курсе было лишь две девушки, и только одна родила.

Метод игнорирования

Чаще всего игнорирование применяется в спорах, диспутах и беседах. Смысл таков: если вы не можете опровергнуть предлагаемый вам оппонентом факт, вы можете успешно игнорировать его значение и ценность. Когда вы видите, что человек придает значение тому, что, на ваш взгляд, не имеет особой важности, вы просто фиксируете это и пропускаете «мимо ушей».

Метод противоречия

По большей части этот метод можно назвать защитным. Его основой является выявление противоречий в рассуждениях оппонента и фокусировании на них внимания. В результате, если его доводы безосновательны, вы легко окажетесь в выигрыше.

ПРИМЕР (спор Пигасова и Руднева на тему существования убеждений, описанный И. С. Тургеневым):

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

Метод «Да, но»

Самые лучшие результаты представленный метод дает тогда, когда оппонент с предубеждением относится к теме беседы. Учитывая то, что предметы, явления и процессы имеют как положительные, так и отрицательные стороны, это метод дает возможность увидеть и обсудить альтернативные способы решения проблемы.

ПРИМЕР: «Как и вы, я прекрасно осознаю все перечисленное вами в качестве преимуществ. Однако вы не учли и некоторые недостатки…» (Далее одностороннее мнение собеседника последовательно дополняется аргументами с новой позиции).

Метод сравнения

Этот метод отличается высокой эффективностью, т.к. делает речь автора яркой и внушительной. Также данный метод можно назвать одной из форм метода «извлечения выводов». Благодаря ему аргументация становится весомой и явной. Для усиления рекомендуется применять общеизвестные аналогии с явлениями и предметами.

ПРИМЕР: «Жизнь за Полярным кругом можно сравнить с пребыванием в холодильнике, дверь которого никогда не открывается».

Метод «Бумеранг»

«Бумеранг» позволяет применять против оппонента его же «оружие». В методе отсутствует доказательная сила, но, несмотря на это, он самым серьезным образом влияет на слушателя, в особенности, если использовать остроумие.

ПРИМЕР: Во время выступления В. В. Маяковского перед жителями одного из московских районов по поводу решения в СССР проблем интернационального характера кто-то из зала вдруг спросил: «Маяковский, вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, вы грузин, да?».

Маяковский посмотрел на этого человека и увидел пожилого рабочего, искренне желающего разобраться в проблеме и так же искренне задающего свой вопрос. По этой причине он по-доброму ответил: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

Одновременно с этим два парня из первого ряда решили съехидничать: «А среди дураков?».

На это Маяковский ответил: «А среди дураков я в первый раз!».

Метод частичной аргументации

Один из самых популярных методов. Его смысл сводится к тому, что монолог оппонента расчленяется на явно различимые части с применением фраз «это явно неверно», «на этот вопрос можно посмотреть по-разному», «это точно» и т.п.

Интересно, что основой метода служит известный тезис: если в любом доводе и выводе всегда можно отыскать нечто сомнительное или недостоверное, то уверенное давление на собеседника позволяет прояснить даже самую затруднительную ситуацию.

ПРИМЕР: «Все, что вы рассказали нам о принципах работы очистных сооружений теоретически совершенно правильно, однако на практике нередко приходится делать серьезные исключения из правил» (Далее перечисляются обоснованные аргументы в пользу вашей позиции).

Метод «Видимая поддержка»

Относится к методам, к применению которых нужно готовиться. Использовать же его нужно в ситуациях, когда оппонентом, например, в споре, являетесь вы. Суть метода такова: допустим, собеседник озвучил вам свои доводы по поводу обсуждаемой проблемы, и слово переходит к вам. Здесь и кроется хитрость: в начале своей аргументации вы не высказываете ничего в противовес словам оппонента; вы даже приводите новые аргументы в его поддержку, удивляя этим всех присутствующих.

Но это лишь иллюзия, ведь далее последует контратака. Проводится она примерно по такой схеме: «Но…. в подтверждение совей точки зрения вы забыли привести несколько других фактов… (перечисляете эти факты), и это еще не все, ведь…» (Далее следуют ваши аргументы и доказательства).

Ваша способность мыслить критически и аргументировать свою позицию серьезно разовьется, даже если вы ограничитесь освоением вышеизложенных методов. Однако если ваша цель - достичь в данной области профессионализма, этого будет крайне мало. Чтобы начать двигаться дальше, нужно изучить другие составляющие аргументирования. Первая из них - это правила аргументации.

Правила аргументации

Правила аргументации достаточно просты, но каждое из них отличается набором своих особенностей. Всего этих правил четыре:

Правило первое

Оперируйте убедительными, точными, ясными и простыми терминами. Имейте в виду, что убедительность легко теряется, если приводимые доводы размыты и абстрактны. Также берите во внимание то, что в большинстве случаев люди улавливают и понимают намного меньше, чем хотят показать.

Правило второе

Метод аргументации и ее темп желательно подбирать в соответствии с особенностями своего темперамента (о типах темперамента вы можете почитать ). Это правило предполагает:

• Свидетельства и факты, озвученные по отдельности, действуют более эффективно, чем те, которые преподносятся все вместе
• Несколько (три-пять) наиболее ярких доводов более действенны, чем множество средних фактов
• Аргументирование не должно иметь форму «героического» монолога или декларирования
• При помощи грамотно расставленных пауз можно достичь лучшего результата, нежели при помощи потока слов
• Большее воздействие на собеседника оказывает активное, а не пассивное построение высказываний, в особенности, когда нужно привести доказательства (к примеру, фраза «мы это сделаем» намного лучше фразы «это можно сделать», слово «заключить» намного лучше фразы «сделать заключение» и т.д.)

Правило третье

Аргументация всегда должна выглядеть корректной. Это значит:

• Если человек прав, открыто признавайте это, даже если последствия могут быть для вас неблагоприятными
• Если собеседник принял какие-либо аргументы, в дальнейшем старайтесь использовать именно их
• Избегайте фраз-пустышек, свидетельствующих о снижении концентрации и ведущих к нецелесообразным паузам для выигрыша времени или поиска нити разговора (такими фразами могут быть: «не было сказано», «можно и так, и так», «наряду с этим», «иначе говоря», «более или менее», «как я уже сказал» и т.п.)

Правило четвертое

Адаптируйте аргументы к личности собеседника:

• Выстраивайте аргументацию, учитывая мотивы и цели оппонента
• Помните, что так называемая «чрезмерная» убедительность может вызвать неприятие со стороны оппонента
• Старайтесь не применять формулировки и выражения, затрудняющие понимание и аргументирование
• Стремитесь к максимально наглядному изложению своих доказательств, соображений и идей с приведением примеров и сравнений, но помните, что они не должны расходиться с опытом собеседника, т.е. должны быть близки и понятны ему
• Избегайте крайностей и преувеличений, чтобы не вызвать недоверия оппонента и не поставить под сомнение всю свою аргументацию

Следуя этим правилам, вы повысите внимание и активность собеседника, минимизируете абстрактность своих высказываний, намного эффективнее увяжете аргументы и обеспечите максимальное понимание своей позиции.

Общение между двумя людьми, когда речь идет о спорах и дискуссиях, практически всегда происходит по схеме «атакующий - защитник». Очевидно, что вы можете оказаться как в первой, так и во второй позиции. По этому принципу формируются и конструкции аргументирования.

Конструкции аргументирования и приемы аргументации

Всего существует две основных конструкции аргументирования:

• Доказательная аргументация (применяется, когда нужно что-либо обосновать или доказать)
• Контраргументация (применяется, когда нужно опровергнуть чьи-либо утверждения и тезисы)

Для использования обеих конструкций принято оперировать одними и теми же приемами.

Приемы аргументации

Каким бы ни было ваше убеждающее воздействие, вы должны ориентироваться на десять приемов, применение которых оптимизирует вашу аргументацию и сделает ее более эффективной:

1. Компетентность. Делайте аргументы более объективными, достоверными и глубокими.
2. Наглядность. По максимуму применяйте знакомые всем ассоциации и избегайте абстрактных формулировок.
3. Ясность. Увязывайте факты и свидетельства и остерегайтесь недосказанности, путаницы и двусмысленности.
4. Ритм. Делайте свою речь более интенсивной по мере приближения к финалу, но не упускайте из вида ключевые вопросы.
5. Направленность. Обсуждая что-либо, придерживайтесь конкретного курса, решайте ясные задачи и стремитесь к четким целям, заранее в общих чертах познакомив с ними оппонента.
6. Внезапность. Учитесь увязывать факты и детали в необычной и неожиданной форме и тренируйтесь в использовании этого приема.
7. Повторение. Акцентируйте внимание собеседника на главных идеях и положениях, чтобы оппонент лучше воспринимал информацию.
8. Границы. Заранее определяйте границы рассуждений и не раскрывайте всех карт, чтобы поддерживать живость беседы и активность внимания собеседника.
9. Насыщенность. Излагая свою позицию, делайте эмоциональные акценты, вынуждающие оппонента быть максимально внимательным. Не забывайте также и понижать эмоциональность, чтобы закрепить мысли оппонента и дать ему и себе небольшую передышку.
10. Юмор и ирония. Будьте остроумны и шутите, но не усердствуйте. Лучше всего действовать так, когда нужно парировать выпады собеседника или высказать неприятные для него доводы.

С использованием данных приемов ваш аргументационный арсенал пополнится серьезным оружием. Но, помимо методических аспектов, к которым по большей части относится техника аргументирования, искусство критически мыслить и последовательно рассуждать превосходно развивается тактикой аргументации.

Тактика аргументации

Освоить тактику аргументации не так сложно, как может показаться. Для этого нужно всего-навсего усвоить ее основные положения.

Использование аргументов

Аргументация должна начинаться уверенно. Не должно быть никаких колебаний. Основные аргументы излагаются в любой подходящий момент, но лучше делать это постоянно в новом месте.

Выбор техники

Техника (методы) должна выбираться с учетом психологических особенностей оппонента и своих собственных.

Избегание конфронтации

Чтобы фаза аргументации протекала нормально, следует стремиться к избеганию , т.к. разные позиции и нагнетенная атмосфера, словно пламя, могут распространиться на другие области общения. И здесь мы должны указать на несколько нюансов:

• Критические вопросы рассматриваются или в самом начале, или в самом конце стадии аргументации
• Деликатные вопросы обсуждаются наедине с собеседником еще до начала беседы или дискуссии, т.к. тет-а-тет достигаются гораздо большие результаты, чем при свидетелях
• Когда ситуация сложная, всегда делается пауза, и только после того как каждый «выпустил пар», продолжается общение

Поддержание интереса

Наиболее эффективно предлагать собеседнику варианты и сведения для заблаговременного вызова у него интереса к теме. Это значит, что изначально описывается текущее положение дел с акцентом на вероятные отрицательные последствия, а затем указываются возможные решения и подробно описываются их преимущества.

Двусторонняя аргументация

С помощью нее можно повлиять на человека, позиция которого не совпадает с вашей. Нужно указать на плюсы и минусы своего предложения. На результативность этого способа воздействуют интеллектуальные способности оппонента. Но, независимо от этого, нужно представить все недостатки, которые могли бы стать ему известны от других людей и из прочих источников информации. Что касается односторонней аргументации, она применяется тогда, когда у собеседника сформировалось свое мнение и когда у него нет возражений против вашей точки зрения.

Последовательность плюсов и минусов

Исходя из выводов , основное формирующее воздействие на позицию оппонента оказывает такая подача информации, где сначала перечисляются положительные стороны, а затем отрицательные.

Персонифицированная аргументация

Известно, что убедительность фактов зависит от восприятия людей (люди, как правило, некритичны к себе). Поэтому в первую очередь нужно постараться определить точку зрения собеседника, а после вставить ее в свою конструкцию аргументации. В любом случае следует стараться не допускать противоречивости аргументов оппонента и собственной аргументации. Самый простой путь к достижению этого - прямое обращение к своему визави, например:

• Что вы думаете по этому поводу?
• Вы правы
• Как вы думаете, как можно решить этот вопрос?

Когда вы признаете правоту оппонента и проявите к нему внимание, вы поощрите его, а значит, он будет более восприимчив к вашей аргументации.

Составление выводов

Бывает так, что аргументация превосходна, но желаемая цель не достигается. Причиной тому служит неумение обобщить сведения и факты. Исходя из этого, для большей убедительности нужно в обязательном порядке самостоятельно делать заключения и предлагать их собеседнику. Помните, что далеко не всегда факты являются очевидными.

Контраргументация

Если вдруг вам приводят аргументы, которые видятся вам безупречными, не нужно паниковать. Напротив, следует сохранять хладнокровие и применить критическое мышление:

• Верны ли предлагаемые факты?
• Можно ли опровергнуть эту информацию?
• Можно ли выявить противоречия и неувязки в фактах?
• Не ошибочны ли предлагаемые выводы (хотя бы отчасти)?

Представленная тактика может стать заключительным элементом всей вашей стратегии аргументирования. И по большому счету, информации, с которой вы познакомились, вполне хватит, чтобы научиться профессионально аргументировать свою точку зрения, позицию и доводы. Но все же этот урок не будет полным, если мы не дадим еще несколько рекомендаций.

Заключить третий урок нашего курсы мы хотим небольшим разговором об убедительных доводах - еще одном важном элементе воздействия на мнение человека и группы людей.

Немного об убедительных доводах

Что такое убеждение? Если не разбираться в массе всевозможных трактовок и интерпретаций, убеждением можно назвать использование таких слов, которые склонят партнера по общению принять вашу точку зрения, поверить вашим словам или сделать так, как говорите вы. И как же этого добиться?

Знаменитый американский радикальный организатор и общественный деятель Саул Алинский создал совершенно простую теорию убеждения. Она гласит, что человек воспринимает информацию с позиции личного опыта. Если вы попробуете донести свою позицию до другого, не беря во внимание то, что он хочет сказать вам, вы можете даже не рассчитывать на успех. Говоря проще, если вы хотите убедить кого-то, вам нужно приводить ему аргументы, соответствующие его убеждениям, ожиданиям и эмоциям.

Ссылаясь на это, можно выделить четыре основных варианта действий при аргументировании:

• Фактические данные. Несмотря на то, что иногда статистика может ошибаться, практически всегда факты неоспоримы. Сведения, полученные эмпирическим путем, считаются одним из самых убедительных инструментов для составления основы аргументации.
• Эмоциональное воздействие. Как говорил один из лучших американских психологов Абрахам Маслоу, люди лучше всего реагируют, когда мы обращаемся к их эмоциям, т.е. затрагиваем такие вещи как семья, любовь, патриотизм, мир и т.д. Если хотите звучать более убедительно, изъясняйтесь так, чтобы задеть человека за живое (естественно, в рамках разумного и желательно в положительном ключе).
• Личный опыт. Истории из собственной жизни и информация, проверенная на личном опыте, - это замечательные инструменты для воздействия на слушателя. Собственно, вы и сами можете в этом убедиться: послушайте человека, который рассказывает вам что-то «по учебнику», а затем послушайте того, кто сам пережил или сделал то, о чем говорит. Кому вы больше верите?
• Прямое обращение. Из всех существующих слов можно выбрать то, которое люди не устанут слушать никогда - это слово «Вы». Каждый задает себе вопрос: «А в чем от этого польза для меня?». Отсюда и еще один : пытаясь кого-то в чем-то убедить, всегда ставьте себя на его место, а когда поймете его ход мышления, обратитесь к нему с помощью «Вы» и объясните то, что нужно, на «его» языке.

Удивительно, но эти четыре простейших приема не применяются в жизни и работе огромным количеством людей, в частности теми, кто по каким-то причинам принижает достоинства персонализации, обращения к эмоциям и прямого общения с людьми. Но это грубейшая ошибка, и если вы желаете стать убедительным в своих словах, вы ни в коем случае не должны ее допускать. Соедините все изложенное в этом уроке в единое целое - и вы поразитесь, насколько легко и быстро можно научиться быть убедительным в любой жизненной ситуации.

Развитие критического мышления и навыка аргументирования снабдит вас огромным количеством преимуществ в семейной, повседневной и профессиональной жизни. Но опять же: есть вещи, которые могут стать помехами на вашем пути. Что это за препятствия? Ответ на этот вопрос мы дадим в следующем уроке, где перечислим большинство потенциальных помех и приведем немало интересных примеров.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.